Salah satu tugas penting dari peran marketer/pemasar yang hebat adalah memahami bagaimana serta mengapa orang-orang berpikir dan bertindak seperti yang mereka lakukan. Inilah psikologi marketing.
Jadi, sebelum Anda melakukan strategi atau taktik pemasaran yang cenderung teknis, sangat membantu jika Anda memahami terlebih dahulu bagaimana orang-orang beroperasi. Mengapa? Sederhananya karena memahami beberapa prinsip kunci psikologi dapat mengubah pemasaran/marketing Anda dari baik menjadi luar biasa.
Melalui artikel ini, Anda akan mempelajari apa saja teori-teori psikologi yang bisa Anda manfaatkan untuk mengoptimasi fungsi pemasaran di bisnis Anda. Namun, mari kenali terlebih dahulu apa definisi jelasnya. Berikut adalah definisi singkat dari istilah psikologi marketing!
1. Hindari Menggunakan Kata Perintah
Ada beberapa pendekatan yang bisa dilakukan agar calon customer/pelanggan Anda sadar soal uji coba gratis yang Anda tawarkan.
Sebagian besar perusahaan memilih untuk menyalin template yang sudah umum dipakai orang semacam “Daftarkan diri Anda untuk uji coba gratis selama 30 hari” atau dalam bahasa Inggris dengan kalimat singkat “Try premium trial for 30 days”.
Tetapi alternatif yang lebih baik dari itu adalah dengan cara menggunakan pendekatan yang lebih lunak seperti “Tidak ada pembayaran untuk bulan pertama”.
Tujuannya sama, tetapi berpotensi hasil yang berbeda. Mana yang terdengar lebih baik di telinga Anda sehingga tidak menahan Anda untuk coba?Anda juga bisa pakai subteks untuk memperkuat CTA Anda.
Contohnya seperti, “Batalkan kapan saja” atau “Akses penuh atas semua fitur premium”. Contoh tersebut merupakan jenis perubahan/penambahan subteks yang bagus untuk digunakan bagi pengujian A/B Testing.
2. Berikan Hierarki Label Pada Customer
Buatlah customer Anda merasa istimewa. Itu bisa menjadi alat retensi yang hebat, dan Anda jadi punya peluang untuk mengubah customer menjadi duta bagi produk Anda secara cuma-cuma. Ini juga merupakan metode akuisisi yang bagus, mengingat berapa banyak customer baru yang sangat berkualitas bisa saja jadi berdatangan karena rekomendasi dari mulut ke mulut.
Lalu, bagaimana caranya untuk menerapkan hierarki label bagi customer Anda? Berikut adalah caranya!
Tambahkan label di dalam akun/produk yang memberi mereka tingkat status yang lebih tinggi dibanding yang lainnya (mungkin setelah mereka menjadi pelanggan untuk jangka waktu tertentu, atau bagi yang telah melakukan tindakan tertentu terkait produk maupun jasa Anda)
Kirim mereka sesuatu yang nyata yang bisa mereka pakai/gunakan (exclusive-ebook, merchandise dan lain-lain yang ekslusif)
Berikan lencana digital yang bisa mereka pamerkan/taruh di website mereka untuk mengatakan bahwa mereka adalah anggota tersertifikasi yang meraih status gold/ema, silver/perak, dan lain-lain.
3. Pahami Tipe-Tipe Pembeli
Pakar-pakar neuroeconomic telah mendefinisikan tiga jenis pembeli menjadi “tightwads”, “spendthrifts”, dan “average spenders”. Kenali mereka dan pelajari trik pemasaran bagi masing-masing kategori pembeli dengan memahami rincian berikut!
Tightwads
Tipe pembeli tightwad lebih memilih buat menghemat uang daripada membelanjakannya secara masif. Mereka adalah tukang anggaran dan si perencana.
Tightwads menahan pengeluaran uang mereka selama yang mereka bisa. Dan alasan mereka melakukan ini tidak harus karena alasan mereka kurang/butuh uang. Mereka melakukan ini kadang karena mereka ingin menyimpan uang mereka untuk beli barang-barang yang langka, misalnya.
Mereka juga bisa menunggu harga suatu produk incaran turun setelah hype produk sudah berangsur-angsur reda.
Jadi, mereka membelanjakan lebih sedikit dan menghemat lebih banyak dibandingkan dengan orang kebanyakan.
Cara Menjual ke Tightwad
Menjual ke tightwad tidak terjadi dalam semalam, jadi bersiaplah untuk memainkan game yang agak melelahkan. Selain itu, jika tawaran harga tidak sesuai dengan anggaran mereka, mereka mungkin tidak akan pernah memakan umpan marketing yang Anda berikan.
Gunakan kata-kata yang bermuatan emosi negatif dalam konten pemasaran Anda. Baiknya Anda tidak menyampaikan, “Anda berhak mendapatkan ini”. Coba sampaikan sesuatu seperti, “Simpan lebih banyak di masa depan dengan berinvestasi di sini, sekarang juga!”
Andalkan data angka, bagan, dan grafik. Gunakan itu semua sebagai daya tarik emosional mereka dalam mendorong penjualan. Intinya, bersikaplah lugas, jujur, dan tepat. Jelas, mereka tidak suka pemasaran yang basa-basi.
Spendthrifts
Jenis pembeli yang ini juga sebenarnya tidak banyak. Seperti yang mungkin Anda sudah duga, spendthrifts adalah kebalikan dari jenis pertama tadi. Spendthrifts kebal terhadap rasa menyesal yang biasa pembeli alami, mereka berbelanja lebih banyak dan menghemat lebih sedikit dibanding dengan kebanyakan orang.
Jenis pembeli ini mengikuti motto, bahwa uang dimaksudkan untuk dibelanjakan, dan menghabiskan uang tidak perlu dipengaruhi oleh faktor pengendali semacam anggaran. Tindakan pembelian mereka benar-benar didorong oleh pemicu emosional.
Cara Menjual ke Spendthrifts
Spendthrifts adalah customer termudah Anda, karena mereka biasanya tidak perlu banyak diyakinkan untuk melakukan pembelian. Tetapi tetap saja, tetap ada trik untuk menarik pembelian dari mereka.
Gunakan iklan yang bersifat emosional. Bisa saja berupa video yang mencakup banyak gambar (bayi lucu, anak anjing, dan mahluk imut-imut yang selalu menyenangkan penonton). Manfaatkan psikologi marketing warna dengan cara yang atraktif bagi mereka.
Average Spenders
Tightwads dan spendthrifts yang baru saja kami jelaskan seperti duduk di sisi berlawanan soal spektrum pengeluaran uang. Sementara, average spenders agak sulit untuk dijelaskan. Intinya average spenders ini berada di tengah-tengah kedua jenis pembeli lainnya.
Kebanyakan average spenders membeli barang yang masih bisa mereka rasionalkan sebagai investasi yang baik, tapi juga yang tidak menjadi resiko bagi keuangan mereka.
Jadi mereka masih memanjakan diri soal belanja tetapi mereka melakukannya dengan alasan yang cenderung masih rasional, sambil tetap mencoba untuk menghemat uang juga mematuhi beberapa anggaran yang sudah mereka buat. Pengeluarannya didorong oleh emosi dan juga oleh analitik.
Cara Menjual ke Average Spenders
Average spenders mewakili basis pembeli terbesar Anda sehingga fokus target pasar dari upaya Anda adalah jenis pembeli satu ini.
Maka buatlah keseimbangan strategi pemasaran emosi sekaligus data-driven. Contohnya, Anda bisa sertakan jaminan uang kembali, garansi seumur hidup, atau pengiriman gratis untuk menenangkan rasa takut mereka terhadap penyesalan pembeli yang mungkin mereka alami nantinya. Ini bisa mendorong mereka untuk berbelanja tanpa khawatir.
4. Bangun Urgensi dengan Cara Cerdas
Dalam sebuah studi uji oleh Howard Leventhal, dia menyimpulkan bahwa orang-orang cenderung memblokir informasi penting jika mereka tidak menerima informasi lanjutan yang berisi petunjuk khusus soal bagaimana cara menghadapinya/menggunakannya dengan optimal.
Contohnya Anda memiliki bisnis online platform. Anda juga harus tekankan fitur-fitur unik dari produk Anda itu dan bagaimana hal itu bisa menyelamatkan pengguna dari profit-loss seandainya pengguna tidak memakainya (fitur itu hanya ada di satu-satunya online platform unggulan, yaitu dari perusahaan Anda).
Intinya jangan membangun urgensi dengan kata-kata klise saja. Cobalah lebih spesifik dan unik untuk membuatnya outstanding.
5. Tunjukkan Nilai Perusahaan
Jika Anda berdiri untuk sesuatu misalnya, amal bagi penderita kanker atau anak-anak yang butuh sekolah gratis, maka pasar akan lebih berpotensi menjadi pelanggan Anda.
Faktanya, 64% orang dari hasil survey yang dilakukan oleh Unbounce, menyatakan bahwa keputusan pembelian mereka lebih cenderung didasarkan pada faktor psikologis satu ini. Trik ini bagus dan efektif untuk meningkatkan conversion rate Anda.
6. Gunakan Teknik Penawaran “Devil’s Advocate”
Penelitian menunjukkan bahwa orang akan lebih cenderung membeli ketika mereka punya asumsi yang dipertanyakan oleh perusahaan Anda.
Bagaimana maksud jelasnya? Intinya, Anda perlu mengatasi kekhawatiran calon customer saat melaksanakan sales dengan tidak berpegang pada setumpuk teori/penelitian yang membosankan.
Lalu dengan apa? Coba berikan studi kasus yang paling relevan dan aktual. Ini akan lebih menarik dan lebih berpotensi menjual.
7. Kejutkan Customer dengan Konten Unik
Kejutkan customer Anda dengan sajian yang tidak terduga maka Anda bisa membangun loyalitas terhadap brand dengan lebih baik. Selain itu, kemungkinannya Anda bisa lebih banyak menerima ucapan terima kasih dalam bentuk testimonial yang mana ini jadi jejak pencapaian Anda yang organik.
Orang-orang yang berpotensi menjadi customer Anda akan melihatnya dan mempertimbangkan untuk menggunakan jasa/membeli produk Anda karena mereka lebih mempercayai ulasan orisinil pengguna Anda dibanding iklan dengan biaya pembuatan yang luar biasa banyak di televisi.
Benarkah? Ya, karena era digital telah berlangsung cukup lama, para pembeli menggantungkan penilaiannya terhadap nilai Anda di dunia online.
.png)
